“Ma lei come vede il futuro per noi che lavoriamo al Front Office? È “LA” domanda ricorrente che ultimamente mi è stata fatta da Imprenditori, Addetti, Corsisti! Ogni giorno, tutti i giorni. Un mantra!

Un certo cambiamento era sicuramente in atto già prima dell’avvento della Pandemia da Covid-19, ma il Covid ed il post Covid, hanno accelerato quel processo di Innovazione che, ob torto collo, il mondo Hospitality dovrà affrontare.

Personalmente non faccio previsioni e preferisco attenermi ai fatti ed a tutte quelle possibilità che molto spesso non esploriamo perché troppo impegnati a prevedere cose che poi neanche accadranno😊.

Mi piace soffermarmi, invece, su come trasformare un Costo in Investimento. Soprattutto parlando delle Risorse Umane.

Soprattutto nelle ultime settimane la mia attività di Coaching in Azienda è molto attenta e concentrata su questi aspetti. Totalmente ignorato e banalmente ricondotto a “il costo del personale è troppo alto”. Ovviamente la prima cosa che viene fatta, in un momento di crisi o di ristrutturazione,  è “tagliare i costi legati ai collaboratori”.

Il futuro visto con gli occhi del coaching in Azienda

Oramai avrete sicuramente capito quanto la metodologia coaching aiuti a sviluppare consapevolezza aziendale. Per questo, nelle mie sessioni di staff caring,  pongo sempre la seguente domanda:

“Mi spiega esattamente quale è il processo produttivo performante che aumenta il fatturato diminuendo il costo del personale?”

A questa provocazione, come molto spesso accade, segue il silenzio! L’unica reazione è  attribuire le colpe a qualcuno e o qualcosa altro da noi (mai a se stessi ovviamente).   Eh si, siamo tutti affetti dalla famosa patologia dalla “Sindrome del Forno”: è il forno che non cuoce bene la torta, non io che ho sbagliato l’impasto!

E’ proprio da questa l’interferenza più grande perché tu possa trasformare un costo in un investimento.

Il futuro affetto dalla sindrome del Forno

A questo punto ti chiederai, ma “La Sindrome del Forno” cos’è?

Ecco te la spiego brevemente e mi auguro che tu non sia affetto da questa malattia, e se lo sei, promettimi che ti curerai in modo specifico e rapido! Ne vale del successo della Tua Azienda.

La seconda domanda che pongo è:

“Se Tu continui a pensare al tuo staff come un costo quale sarà il tuo atteggiamento mentale ed operativo a riguardo?”

Risposta: “Uhmm  Non saprei, ma questo è il mercato e sempre è stato cosi, sarà così!

Proprio questa convinzione è altamente limitante e definisce in anticipo quello che non potrà evolvere in futuro perché “cosi è”!

Il processo di coaching serve proprio a sviluppare questa consapevolezza nell’ imprenditore e o General Manager. Essere consapevoli che siamo affetti dalla sindrome del Forno, ci mette nelle condizioni di eliminare le Interferenze!

Iniziamo col farci queste domande:

• Come posso trasformare un Receptionist in un gran Venditore?
• Quali sono gli Strumenti che posso mettergli a disposizione e di cui lui può aver bisogno?
• Quando assumo nuovi profili quanta attenzione ho prestato al potenziale di vendita in ognuno dei miei collaboratori?

La risposta ve la lascio immaginare. Nessuna!  Siamo in forte ritardo su questo aspetto, ma è fondamentale, Covid non Covid, iniziare un processo di Trasformazione della reception, affinché diventi un vero e proprio ufficio vendita/commerciale.

Qualcuno mi potrebbe obbiettare che questo approccio dovrebbe essere la normalità e chi ha i capelli grigi è cresciuto con questa concezione.

Sicuramente in passato la vendita era molto affidata anche al Ricevimento. Successivamente, con l’avvento di internet e delle OTA, la vendita è diventata meccanica e le nostre risorse interne hanno occupato il loro tempo  espletando, per lo più, operazioni amministrative.

Abbiamo Trasformato i nostri addetti al ricevimento in centralinisti, in agenti di polizia (documenti per favore) e per consigliare quei due o tre Ristoranti utili più a loro che al nostro ospite.

Guariamo dalla sindrome del Forno: i 5 Passi.

Come possiamo fare, allora per uscire dalla trappola del “è sempre così”? Ecco i 5 passi per disfarsi della Sindrome del Forno.

Primo Passo: Se vogliamo creare vero valore e trasformare i nostri costi in investimenti è necessario modificare i nostri processi e cambiare mentalità iniziando a creare una “Coscienza collettiva di Vendita”. Un goal da perseguire con tutti i membri dello staff. E se dico tutti vuol dire tutti!

Secondo passo: Attraverso la programmazione di un buon budget individuiamo le leve più adatte per stimolare la vendita.

Terzo passo: Creare una mentalità aperta alla vendita e formare i nostri venditori partendo semplicemente da un’autovalutazione degli stessi in merito a quelle competenze specifiche e fondamentali tipiche della vendita scarsamente conosciute.

Quarto passo: far fare una scheda di auto-valutazione sulle competenze di vendita

Quinto passo:  ma noi (il board) sappiamo quali essere queste competenze necessarie? Assolutamente no ed è proprio questo il primo e vero problema.

To do: tips operative

Questo articolo ovviamente non è un corso di vendita, ma vuole semplicemente fornirti strumenti utili ed efficaci per migliorare, sin da subito, il tuo rapporto con la vendita iniziando a sviluppare queste semplici competenze che ti vado ad elencare.

Ecco le principali competenze necessarie per sviluppare vendite efficaci:

1. Competenza di “Ascolto Attivo” – quanto i tuoi addetti ascoltano i loro ospiti senza interrompere senza presunzione di “ sapere già tutto in anticipo?
2. La competenza della “Domanda” – Noi siamo abituati a fare domande? Quanto i nostri addetti al ricevimento ad una domanda rispondono oppure fanno domandare per esplorare maggiormente i bisogni del nostro ospite?
3. La competenza “Conclusiva” cioè quella di chiudere la vendita di una camera,di un tavolo al Ristorante del nostro Hotel, la vendita di un massaggio etc. Come si effettua e monitorizza questa competenza nella tua azienda?
4. La competenza “Linguistica” – viene usato il giusto linguaggio e viene valutato come questo linguaggio impatta e performa sulla vendita ?

Ecco puoi vedere perfettamente come queste competenze base si rendono fondamentali  per trasformare il costo in investimento.

Se Tu nell’ azienda, oppure nella tua attività professionale, ti trasformerai in un venditore iniziando da queste semplici, ma non facili competenze, vedrai come potrai trasformarti in investimento acquisendo maggiore consapevolezza delle tue reali capacità e soprattutto dare quel vero valore aggiunto a te e alla tua professione che sicuramente ti garantiranno  lunga vita a prescindere dal COVID-19 .

La vendita per te e per la tua azienda deve diventare una focus fondamentale!

La Sindrome del Forno: il case History

Prima ancora di essere un coach, sono un imprenditore. Sono proprietario di un Hotel a Firenze.

La Pandemia, come per tanti altri, ha colpito anche il mio hotel. Eppure grazie al processo che ho appena condiviso con te non solo NON HO MAI CHIUSO, ma ho esplorato margini di revenue di servizi ancillari che prima erano rimasti come “frizzati” in un limbo.

Se anche tu vuoi trasformare il costo del personale in investimento liberati dalla Sindrome del Forno e partecipa alla Masterclass Revenue Emotivo 24 dal 18 al 20 novembre 2021 a Firenze!

Tanti prima di te hanno intrapreso questo cammino tagliando traguardi importanti sia per loro che per le aziende in cui lavorano.

Sempre #ICoachU il tuo Hospitality Coach

Roberto Boccacelli